新浪财经“酒价内参 ”重磅上线 知名白酒真实市场价尽在掌握

　　“茅台已进入由高速增长向高质量发展的换挡期”“市场化转型将根据市场反馈动态调整和优化
” 。

　　5月11日
，贵州茅台2025年度及2026年第一季度业绩说明会如期举行
。管理层就行业周期判断
、一季度利润增速放缓、渠道关系转型等核心关切，一一作出正面回应。

　　整场说明会 ，管理层展现出的坦诚与不回避，让外界看到茅台正以一种更加开放的姿态
，系统性阐述这一轮以“消费者为中心”的市场化转型，究竟要往哪里走 、怎么走 。

　　主动换挡：短期取舍与长期良性

　　“2025年 ，茅台酒整体市场表现平稳
，茅台酱香酒充满挑战，国际化经营呈现较大压力
。 ”

　　茅台方面用三句话概括了去年的整体表现 ，没有修饰
，直接点出难点所在。

　　茅台酒去年四季度出现波动，茅台的选择是立即停止向渠道分销产品 ，即便这意味着放弃部分季度指标 。酱香酒从下半年开始主动收缩投放规模
，并出台一揽子动销政策，最终在行业深度调整期内稳住了基本面。国际化营收变化 ，同样是主动调控——从第三季度起强化海外市场管控
，整治“回流酒
”对国内市场的扰动，不惜暂停部分渠道供货
。

　　这些动作背后 ，是茅台对本轮行业调整的深刻判断。

　　茅台在说明会上明确表示，白酒行业正经历周期性与结构性调整的并行 。周期性调整需要保持定力
、坚定信心
，而结构性调整则需要与时俱进、创新变革
。在茅台看来，与其被动应对 ，不如主动换挡
，抓住难得的改革窗口期，为全面向C端进发奠定基础。

　　今年一季度 ，茅台实现总营收547.03亿元
，同比增长6.34%，归母净利润272.43亿元 ，同比增长1.47% 。其中茅台酒营收460.05亿元
，增长5.62%，酱香酒营收78.81亿元 ，增长12.22%
。营收利润双增
，这样的业绩也印证了茅台坚定走“以消费者为中心”的市场化转型之路这一战略的正确性。但净利润增速低于营收，也同样引发市场关注 。

　　对此 ，茅台给出了坦诚的拆解
。

　　一方面，一季度是茅台启动市场化改革的关键阶段
，主要任务是理顺产品体系和价格体系。茅台酒回归“金字塔结构 ”，系列酒聚焦“2+N
”产品结构 ，“随行就市 、相对平稳”的自营零售价格体系在i茅台和自营店落地实施
，基本覆盖所有主力产品 。尤其是3月底，53%vol 500ml贵州茅台酒在供给侧和市场侧同步进行不对称价格调整 ，标志着以市场为中心的价格动态调整机制基本构建完成
。

　　另一方面
，为了减轻渠道承载压力，茅台在一季度基本未向社会渠道投放非标产品 ，精品、陈年
、生肖等主要由自营渠道销售。同时
，改革期持续加大品牌建设和市场费用投入，拓宽品牌护城河和消费者接触面 ，也增加了经营成本 。

　　“量 ”与“价
”的组合调整
，使得吨酒收入回归匹配市场需求的水平，这是净利润增速低于营收的关键原因。但茅台方面认为 ，这对公司未来发展来说，更加健康良性
。

　　渠道转型：从经销商到渠道合作伙伴

　　今年以来
，茅台在推进市场化改革的过程中，有一个问题被反复提及：这是否在弱化经销商？

　　说明会上 ，茅台方面没有回避这一尖锐提问
，而是系统阐述了“全面向C”时代下厂商关系的转型逻辑。

　　回顾茅台的发展历程，从1998年开启市场化之路 ，到2013年对渠道进行优化扩容
，再到2019年构建完善自营体系，每一个阶段厂商的定位都有不同的作用 。而本轮市场化改革 ，与以往单纯聚焦于“渠道 ”完全不同
。

　　“本轮改革聚焦于以消费者为中心
，重点在供给侧能够切实形成与C端适配的能力。是产品体系、渠道生态 、商业模式
、供应链组织的全面转型适配 。
”茅台回应
。

　　这一表述点明了本轮改革的深层逻辑：消费侧已经发生了结构性变化，传统以渠道为中心的产品运营模式正面临挑战 ，需要以消费者为中心进行深刻变革。在这个过程中
，韧性、稳定 、高效
、协同的渠道生态体系构建，是改革重点 。

　　对于厂商关系的具体走向 ，管理层给出了明确的框架
。

　　在改革进程中，厂方将从产品供给、政策支持等“上游”角色
，逐步走向“品牌运营商 ”的统筹角色，以产品 、数据及用户运营 ，驱动渠道生态体系构建和协同发展。商方则需要提升消费侧触达
、转化、服务能力 。“经销商”需要加快适应新的形势
，向“渠道合作伙伴
”转型
。

　　关于直营与社会渠道的关系，管理层的表态清晰有力：“茅台与各类渠道商 ，从来都不是此消彼长的竞争关系
，更不是相互替代的取舍关系，而是各有优势 、合作共赢的协同关系 ，是紧密相连的命运共同体
、利益共同体。”

　　在茅台描绘的渠道蓝图中
，直营渠道担当市场的“平衡器与稳定器 ”，稳定、平衡市场秩序 ，防止过度炒作；社会渠道则担当“放大器与转化器
”
，将品牌服务和消费体验触达千家万户 。前者稳大盘，后者做下沉 ，两者协同配合，构建线上与线下融合的立体化“立交桥”体系。线上负责效率与用户触达
，线下负责成交转化与服务体验，不再对立博弈
。

　　“不论哪一类渠道 ，存在的意义和作用都在于是否能够有效拥抱市场
，最终所有目标都回归以消费者为中心 、以市场需求为驱动。 ”这句话，可以被视为茅台渠道战略的最高准则 。

　　市场驱动：经营目标由市场说了算

　　对于2026年的经营计划 ，茅台没有像往年一样明确提出具体的经济指标目标
，而是更加强调围绕“坚持以消费者为中心，全面推进市场化转型
”这一主题开展经营工作
。

　　这一变化本身就是一个强烈的信号。

　　“过去 ，茅台制定经营目标量化指引
，主要是基于供给侧的确定性 。但在市场化改革进程中，市场的变化与挑战具有一定程度的不确定性 ，需要顺应市场规律而不只是决定于供给侧
。”

　　管理层坦言
，公司已进入由高速增长向高质量发展的换挡期，生产经营会围绕高质量、可持续发展这一目标 ，以市场需求为导向，全力以赴推动改革落地。茅台方面同时透露
，截至目前，市场化改革与转型的整体推进节奏与落地效果均符合预期 。

　　今年以来 ，茅台在改革上动作频频
。产品端
，构建了更加稳固的金字塔型产品矩阵；价格端，建立了“随行就市
、相对平稳 ”的自营体系产品零售价格动态调整机制；渠道端 ，形成批发、线下零售 、线上零售
、餐饮、私域五大渠道并行格局
，启用“自售+经销+代售
”多维协同运营模式；终端，持续完善物流配送 、客户服务支撑服务体系 ，优化消费者进店体验。通过深耕场景
、客群、服务转型
，茅台正在不断满足消费者对功能价值 、体验价值
、情绪价值的“三重价值”需求 。

　　对于茅台酒今年的销量，茅台方面也给出了明确的方法论：从需求侧 ，以市场需求为驱动
，通过已成熟运行的渠道监测模型，分区间、区域 、渠道科学精准投放；从供给侧 ，综合考量基酒资源规划
、质量管理体系、供应链组织效率等要素
。需求与供给两端综合考量，而非单方面决定。

　　作为一项长期性 、系统性工程
，对于接下来的深化改革方向，茅台方面表示 ，公司将继续坚持以消费者为中心、以市场需求为驱动
，根据市场反馈动态调整和优化转型举措，推动产品
、渠道、终端精准适配消费需求 。

　　负责任的企业：连续 、稳定
、可持续

　　股东回报始终是市场对茅台的重要关切。

　　茅台一贯注重回报投资者
。自上市至今 ，累积分红金额将超过4011亿元
，是上市募集资金的182.7倍。2025年，茅台年度预计实施总计650.33亿元现金分红 ，分红总额创历史新高
，分红在净利润的占比达到79%，同比提高4个百分点 ，连续两年践行“不低于当年净利润75% ”的承诺 。同时完成上市以来首轮60亿元股份回购
，并推出15至30亿元第二轮“注销式
”回购方案，控股股东30亿元增持计划也在落地中
。

　　2026年是茅台三年股东回报规划的最后一年。对于后续市值管理 ，茅台表示，公司将严格按承诺内容有序落实
，持续完善市值管理体系 。“将结合经营发展实际、资本开支需求及行业竞争态势，科学运用市值管理工具 ，在确保可持续发展的前提下
，保障市值管理工作的连续性 、稳定性与可持续性
。”

　　值得关注的是，“股东购酒 ”这一连年提及的关切问题 ，在本次说明会上也再次得到回应。茅台方面表示
，本轮市场化改革，关键是要解决消费者关于“公平
、保真、便捷”的痛点问题 。“公平
”不仅是消费者也是社会对茅台提出的要求 ，消费者“平权”是其中的关键
，不会因为身份 、职业的不同而有区别
。茅台希望投资者能够作为消费者，在官方公布的渠道体系里体验 ，并提出意见和建议。

　　从主动换挡到渠道转型
，从经营目标由市场驱动到坚定回报股东，2026年的茅台 ，给出的不再是具体数字的承诺，而是一套面向高质量发展的系统性战略逻辑 。不管是对行业周期的深刻判断
、对厂商关系的重新定义
，还是对消费者价值的回归，都指向一个方向——茅台正在将驱动增长的锚点 ，从供给侧转向需求侧
，从渠道端转向消费者，这是一场深刻的自我变革
。